Demotivovaný obchodník

16. září 2011

Produktivní obchodník, dobré prodejní výsledky, adekvátní příjmy, přesto negativní postoj. Jak lze tuto situaci změnit? Jak jí můžeme předejít?

Jedním z důvodů demotivace může být fakt, že se obchodník necítí jako plnohodnotná součást firmy. Trpí nedostatkem oboustranné komunikace, postrádá informace, které se ho mohou týkat, není aktivně zapojen do dění ve firmě. Přinášíme 3 tipy, jak tento stav změnit resp. jak mu předejít:

Pravidelné návštěvy u obchodníků v oblastech

Obchodník musí mít jistotu, že je pro společnost důležitý. Že se vedoucím manažerům vyplatí za ním vyjet do oblasti a poznat jeho úspěchy a problémy přímo v místě, kde působí. Ideální je, pokud ve společnosti existuje harmonogram: jak často, do kterých míst a kdo z vedení přijede (tzv. Road map).

Vedení vybraných projektů

Nejlepší z obchodních manažerů nebo obchodníků mohou být pověřeni vedením konkrétních vybraných projektů nebo přizváni jako členové projektového týmu. Příkladem může být úprava vzdělávacího systému, změny v motivačním systému, změny týkající se získávání a zapracování nových obchodníků, koncepce a obsah externích komunikačních kanálů (např. webové stránky společnosti, intranet, fungování call centra) apod. Vždy by mělo být známo, na základě jakých kritérií je do projektu zapojen ten který obchodník. Nejlepší obchodní manažeři by též mohli mít možnost účastnit se vybraných strategických rozhodnutí firmy s účastí nejvyššího vedení. Zejména takových, která mají na distribuční síť významný dopad. Obchodník je odměněn za mimořádné výkony a vedení společnosti získá cenné připomínky ke svým záměrům.

Neformální setkání obchodníků s vedením společnosti

Jiným možným řešením, které zvýší motivaci klíčových spolupracovníků, je osobní pozvání od top manažera, které přímo nesouvisí s firemním prostředím. Např. pozvání nejlepších obchodníků (ideálně spolu s jejich partnery) na určitou kulturní akci, do exkluzivní restaurace s případnou možností luxusního ubytováním apod. Vznikne tak vhodná příležitost k neformálnímu setkání a diskusi. Zvýší se důvěra obchodníka ve firmu a přizvaný partner se navíc bude cítit poctěn minimálně stejně jako sám obchodník.

~ Martin Čuba