Kazí provize týmovost?29. února 2012
Občas se setkávám s názorem, že provizní způsob odměňování vyvolává mezi jednotlivými obchodníky řevnivost. Že lze jen těžko vybudovat stabilní tým motivovaných spolupracovníků odměňovaných provizně. Že provize kazí týmovost. Samotný způsob odměňování ke špatné atmosféře nebo destabilizaci týmu nevede.
Manažer by měl stanovovat týmové vize a definovat cestu, která k cílům povede. Dobře odkomunikované společné cíle mohou tým semknout. Někdy se setkávám ve firmách se situací, kdy jednotliví obchodníci nevědí, kam jejich tým směřuje. Důsledkem je nejistota. Obchodníci si nejsou jistí svou budoucností a nové situace častěji vnímají jako možná ohrožení.
Interní komunikační plán ovlivňuje významným způsobem náladu v týmu. Vhodně vybrané prostředky komunikace, její správné časování a celkové množství mohou k týmové otevřenosti významně přispět. Kromě kvality samotných sdělení je důležitá i kompetentnost vybraných osob – komunikátorů.
Kolega, který špatně zvládá konfliktní situace, vidí okolo sebe spíše negativa než nové příležitosti a není schopen objektivní zpětné vazby, komunikaci v týmu neprospívá. Tak jako si vybíráme své přátele, měli bychom si vybírat i své kolegy do pracovního týmu. Vybírejme si jen takové spolupracovníky, jejichž vlastnosti korespondují s našimi principy. I kdybychom měli hledat o něco déle. Jeden destabilizační prvek dokáže často rozložit celý tým.
Společné projekty, do kterých jsou zapojeni všichni členové týmu, dokáží otevřenou komunikaci v týmu podpořit. Jsou-li obchodníci vedeni k tomu, aby spolu cíleně komunikovali a tím se podíleli na společném výsledku, máme z poloviny vyhráno.
V jedné firmě jsem zažil situaci, kdy si obchodníci nebyli jistí v argumentaci ohledně konkurence. Klienti se často na konkurenci ptali a obchodníci nevěděli jak reagovat. Řešením bylo, že jednotliví členové obchodního týmu byli vedoucím požádáni, aby si na příští poradu připravili strukturované informace o svých největších konkurentech. Každý z obchodníků zanalyzoval a ostatním kolegům odprezentoval údaje za ‚svou‘ předem vybranou firmu. Společně si pak sestavili přehledný materiál, který jim následně pomáhal v každodenní praxi a ulehčoval jim komunikaci s klienty.
Jednou z úloh manažera je, aby svou komunikací vytvářel inspirativní prostředí. Aby podporoval synergické efekty v týmu a přenos kreativních nápadů mezi jeho jednotlivými členy. Obchodníci musí mít jistotu, že když sdělí ‚své recepty‘ vedoucí k úspěchu, recipročně se také jiné zkušenosti dozví.
Provizní způsob odměňování sám o sobě týmovost nekazí. Rozhodující je osobnost a kompetentnost manažera a charakterové vlastnosti jednotlivých členů jeho týmu.
Foto: Evenue Photography, www.evenue.cz