Jak zapojit stávající obchodníky do systému získávání nováčků

Jak zapojit stávající obchodníky do systému získávání nováčků

19. listopadu 2011

Manažer obchodního týmu se může při svých náborových aktivitách setkat se situací, kdy jeho stávající obchodníci získávání nováčků příliš nepodporují. Vidí ve svých nových kolezích konkurenci a mohou se cítit ohroženi. Jak lze tomuto stavu předejít?

Jedním z možných řešení je aktivní zapojení stávajících členů obchodního týmu do samotného procesu jeho rozšiřování. Nezastupitelná je v takovéto situaci osoba přímého manažera, který tým bezprostředně vede. Obchodníci by měli znát vizi a cíle týmu, jehož jsou součástí. Měli by vědět, kde se tým v současné době nachází, kam směřuje a jak bude vypadat cesta, po které společně půjdou. Právě zde je prostor, kdy lze nezbytnost rozšiřování týmu vhodně vysvětlit. Prezentaci svých představ by měl manažer věnovat dostatek času. Stávající obchodníci by měli být do tvorby týmových cílů zapojeni. Je vhodné, aby se na procesu hledání cest vedoucích k dosažení cílů přímo podíleli.

Je na zvážení vedení společnosti, jestli se rozhodne stávající obchodníky přímo finančně motivovat, aby se zapojili do samotného procesu získávání nových kolegů aktivněji. Pokud budujeme/ plánujeme budovat širokou síť vlastních obchodních zástupců, toto řešení lze doporučit. Stávající obchodník, který přivede do týmu nového kolegu (a ten je pro práci ve společnosti vybrán), po určitou dobu provizně participuje na jeho obchodních výkonech. Tento systém přináší konkrétní výhody, jsou zde však i rizika, kterým je nutno se vyhnout.

Výhody:

• Zvýšení motivace stávajících obchodníků, kteří ve svých nových kolezích neuvidí protivníky, spíše naopak. Budou se chtít podílet na jejich vyhledávání. Stávající kolegové budou mít zájem, aby nováček začal co nejdříve produkovat a přinášet nové obchody do společnosti.
• Stávající obchodníci mohou být prodlouženou rukou manažera i v samotném procesu zapracování nováčků. Budou nápomocni při jejich adaptaci. Již se nebudou bránit, aby vzali svého nového kolegu na společné prodejní jednání anebo společně připravovali novou obchodní akci.
• Stávající obchodníci se budou rozvíjet v nových dovednostech přímo ‘on the job’, což přispívá ke zvyšování jejich motivace.
• Často se zvýší soutěživost stávajících obchodníků a tím i jejich prodejní výkonnost. Před novými členy týmu se budou chtít ukázat a začnou intenzivněji hledat nové cesty, jak svou produkci zvýšit.

Možná rizika:

• Je nutné si předem a co nejpřesněji definovat kompetence manažera a obchodníků v celém procesu. Je třeba popsat, kdo a jak bude doporučeného nováčka vybírat. Kdo a jakým způsobem bude nováčka zapracovávat? Jaká bude role manažera týmu, na čem se bude podílet stávající obchodník, který kolegu do společnosti přivede? Jaká bude role ostatních členů obchodního týmu?
• V provizním systému je třeba ošetřit, aby nebyly jeho úpravy stávajícími obchodníky využity bez nárůstu celkové produkce pro společnost.
• Důležitá je připravenost a celková atmosféra v týmu. Jak vysoká je míra sounáležitosti jeho členů s cíli týmu a vizemi firmy? Jsou stávající obchodníci na příchod nových kolegů již dostatečně připraveni?

Kvalitně vybudovaná distribuční síť je jedním z předpokladů prodejních úspěchů. Zapojení stávajících členů obchodního týmu do procesu získávání nových spolupracovníků může být jednou z efektivních alternativ k tradičním metodám vyhledávání nováčků.

~ Martin Čuba