Úspěšnější obchodníciProč jsou někteří obchodníci úspěšnější než jiní?

31. ledna 2012

Finanční úspěch jednotlivce ovlivňují z 15 % jeho znalosti a dovednosti. Z 85 % jeho schopnost navazovat kontakty s ostatními. To tvrdí Nicholas Boothman ve své knize How to Connect in Business in 90 Seconds or Less. Lze s tímto tvrzením souhlasit?

Noví obchodníci

Úspěch nového obchodníka je závislý zejména na množství aktivit, které realizuje v souvislosti s cílem získávat a navazovat kontakty. Znát podrobně svou službu nebo produkt, umět zjišťovat klientovy potřeby, prezentovat řešení, zdolávat námitky – to vše je důležité. Bez dostatečného počtu kontaktů, realizovaných telefonátů a schůzek však obchodník úspěšný nebude. Mám zkušenost, že právě malý počet aktivit bývá nejčastějším důvodem nováčkova neúspěchu. Obchodník musí vždy vědět, kde a jakým způsobem bude rozvíjet svou síť kontaktů. Co v tomto udělá dnes, jaký má plán na zítřek, na příští týden atd.

Rozvoj obchodníka

Čím více realizuje obchodník telefonátů a schůzek, tím přesněji dokáže on sám i jeho manažer identifikovat silné stránky a příležitosti ke zlepšení. Konkrétní zkušenosti, příklady a prožitky jsou nezastupitelné. Praktické instruktáže a Trainingy On the Job se správně vedenou zpětnou vazbou často pomohou více než pouhá školení nebo samostudium. Nebude-li mít obchodník aktivity a kontakty, nemůže se ve své kompetentnosti rozvíjet. A manažer nebude vědět, v čem mu pomoci.

Prodejní rozhovor

Dobří obchodníci uvádějí, že více času než samotnému prodeji věnují při jednání s klientem právě budování vztahu. Více se zajímají o samotného klienta, jeho cíle, očekávání, zkušenosti a názory. Více si s klientem povídají. Méně času stráví samotným prodejem.

Nicholas Boothman má pravdu. Bez navazování a realizace kontaktů úspěch nepřijde. Znalý a kompetentní obchodník bez konkrétních aktivit úspěšný nebude.

Martin Čuba