Schopnost navazovat kontakty a budovat důvěryhodný vztah je nejčastěji postrádanou kompetencí u dnešních obchodních zástupců. Vyplývá to z výsledků průzkumu realizovaného naší společností v uplynulém půlroce. Obdobně se vyjadřuje i Nicholas Boothman ve své knize How to Connect in Business in 90 Seconds or Less. Tvrdí, že dovednosti spojené s navazováním kontaktů ovlivňují obchodní a finanční úspěch dokonce z 85 %.
Chcete mít motivované obchodníky, kteří budou loajální ke své firmě? Obchodníky, kteří budou aktivně plnit plán a se zapálením hledat cesty vedoucí k vytčeným cílům? Aby měla společnost spokojené zákazníky, potřebuje informované obchodníky. Informovaní obchodníci dosahují lepších výsledků a to má vliv na úspěch celé společnosti.
Hledáte nového člena týmu a potřebujete mít představu, jak se mu povede? Zapomeňte na ohrané otázky typu „Jaké jsou vaše silné stránky?“! Pokud si chcete udělat obrázek o kompetentnosti a relevantnosti kandidáta pro danou pozici, můžete využít např. metodu behaviorálního dotazování.
Společnosti vynakládají nemalé zdroje na vybudování stabilního obchodního týmu, přesto nebývají vždy s výsledkem spokojené. Jedna z možných příčin neúspěchu může být v nastavení systému získávání a zapracování nových obchodníků. Přitom často stačí i minimální změny a výsledek komplexně pojatého náborového procesu může být překvapující.
I při použití seberafinovanějších otázkek pouhý výběrový rozhovor nemusí pro rozpoznání kompetencí nového spolupracovníka stačit. Ke slovu se tedy stále častěji dostává metoda Assessment centre. Použijeme-li metodu výběrového AC, ušetříme čas i náklady spojené se zapracováním nevhodně vybraného kolegy.
Obchodník svým vystupováním reprezentuje práci celé firmy, je její vizitkou. Bezprostředně komunikuje se zákazníky a aktivně ovlivňuje jejich obchodní rozhodování. Přímo se tak podílí na obratu a úspěšnosti společnosti. Na motivaci obchodníka působí celá řada hmotných i nehmotných stimulů. Vybíráme deset z nich.
Občas se setkávám s názorem, že provizní způsob odměňování vyvolává mezi jednotlivými obchodníky řevnivost. Že lze jen těžko vybudovat stabilní tým motivovaných spolupracovníků odměňovaných provizně. Že provize kazí týmovost. Samotný způsob odměňování ale ke špatné atmosféře nebo destabilizaci týmu nevede, píše Martin Čuba.
Finanční úspěch jednotlivce ovlivňují z 15 % jeho znalosti a dovednosti. Z 85 % jeho schopnost navazovat kontakty s ostatními. To tvrdí Nicholas Boothman ve své knize How to Connect in Business in 90 Seconds or Less. Lze s tímto tvrzením souhlasit?
Při organizaci času mi pomáhá metoda jedné stránky. Každé ráno si napíšu na čistý papír všechny aktivity a úkoly, které bych chtěl a měl v rámci dne stihnout. Spřádám plány, třídím si myšlenky. Snažím se tím získat náskok před návalem každodenní operativy. Mám dobrý pocit z toho, že na nic nezapomenu a budu dělat to, co koresponduje s mými cíli.
